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          買博沃納加濕器,背後還有“潛規則”?

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            眾所周知,德國博沃納,被稱為加濕器界的愛瑪仕,因為,一臺標準版B500,售價在4.6萬元以上;當然,價格還不是最重要的。因為博沃納B500要求使用場所是:別墅類大空間、雪茄房、酒窖、收藏室、私人博物館等,意思是指,即便你能付得起4.6萬,但還得有這些標配場所來使用它。

            當然,我們也知道,博沃納在中國市場,幾乎不怎麼宣傳B500,在網上看到的,更多還是售價在三千多元的親民款,B125系列。為什麼會這樣呢?筆者就此,也與博沃納中國的技術顧問聊過,他講:在國內,能消費得起B500的用戶大有人在,但,他們更希望可以將這個產品交到真正懂它的人手裡。

            可能,對於這樣一種說法,很多人會不以為然,但,筆者確實因為訂購B500,發現瞭他們在銷售理念上,與絕大部分商人的區別;當然,也被筆者發現瞭,博沃納銷售背後的一條潛規則。

            故事背景是:當時準備為新房子添置幾臺博沃納加濕器;將房子平面圖發給博沃納的技術顧問後,他們給出的建議是至少兩臺B500,兩臺B280;出於一個普通消費者的常規思路,我就順口說兩臺B500有點貴,換成B280可不可以?結果技術顧問絲毫沒有再勸說,隻表示,可以嘗試將兩臺B500換成三到四臺B280。

            出於好奇,我問技術顧問,按照一般銷售思路,他應該再至少說服我一下,畢竟兩臺B500的售價相當於五、六臺B280。對方隻是很委婉的表示,既然我對博沃納的售價有疑異,就證明,當時我對博沃納還不太熟悉,所以,他們希望將這個熟悉博沃納的過程,交到用戶手裡。

            其實,也是過瞭很久之後,我才反應過來,博沃納技術顧問的意思。就像他當初說,博沃納隻是一臺專業的無霧加濕器,它的工作是為那些更珍貴的對象提供濕度保護服務;所以,對於真正的博沃納用戶來講,B500不可以成為奢侈品;當然,我們也不建議用戶將博沃納作為奢侈品來消費。

            這段話,經過我的粗暴理解,其實就是:對於博沃納真正的用戶來說,一臺4萬多的B500,就是小傢電,它的存在,主要為瞭服務於40萬、400萬,乃至4000萬的更珍貴的對象;當我對這臺小傢電的價格提出疑異時,也被對方解讀為,可能我壓根兒不需要用到B500。想想,還是有點淡淡的不爽啊。

            所以,回到我想說,買博沃納加濕器,背後的潛規則就是:別輕易對博沃納的技術顧問說B500貴瞭,否則,他們的B500系列,對你可能會永遠缺貨。

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